SAPIENTIA MUNDANA - Bojlesen Capital

A crise das Hipotecas Subprime nos EUA, i.e. empréstimos imobiliários de alto risco conforme modelos de crédito (o mais famoso sendo o da Fair Isaac) e pouca ou nenhuma documentação é um excelente exemplo do que incentivos mal estruturados podem fazer. Como qualquer problema grave, é impossível isolar um único fato causador. Ninguém está falando que chamadas de margem em warehouse financing, securitizações com cláusulas de buyback em casos de fraudes ou default precoce, falhas no US GAAP na contabilização de hipotecas do tipo ARM, ou outros inúmeros fatos não tenham influenciado. Mas no bom príncipio da Navalha de Occam, eliminando explicações redundantes e inversões de causa e efeito, submetemos que a causa principal foi um deslinhamento de incentivos, uma assimetria de interesses entre corretores (tanto os de imóveis quanto de hipotecas) de um lado e compradores de imóveis do outro.

O poder dos incentivos, tanto negativo quanto positivo, é extraordinário. Existem centenas de exemplos que podemos observar no cotidiano: motoboys contratados por hora que demoram horas pra fazer um serviço simples, funcionários contratados por um salário fixo que não se empenham em produzir, vendedores comissionados que chegam a pressionar e irritar clientes tentando empurrar o que o cliente não procura, corretoras de valores que promovem cursos promovendo implicitamente a hiperatividade na compra e venda de produtos pra gerar comissões. Existem também exemplos clássicos no mundo corporativo, como a Federal Express, hoje uma das empressas mais admiradas do mundo, que só conseguiu executar sua estratégia quando mudou a compensação dos funcionários responsáveis pela tarefa crucial de separar as encomendas de madrugada para seus destinos corretos. Nenhuma alternativa funcionava, até que tiveram a brilhante idéia de parar de paga-lós por hora, e pagá-los por dia de trabalho e permitindo que após finalizado fossem pra casa, o que realinhou os incentivos.

O incentivo de um corretor de imóveis é simples: quanto maior o valor do imóvel vendido maior sua comissão. O cliente tem certamente um papel na decisão, mas geralmente ele está numa posição influenciável. Existe todo uma estratégia de venda que evoluiu ao longo do tempo, que não é exclusivo do setor imobiliário, que funciona contra uma decisão perfeitamente racional. Algumas vezes isso inclui mostrar antes um imóvel pior que o cliente pediu e por um preço inflacionado, para que ao visitar um imóvel mais adequado se cause uma impressão mais favorável do que a realidade. Ao encontrar o imóvel perfeito o cliente é logo informado que há outra pessoa também muito interessada, para acelerar a decisão (tática que também é amplamente usada em algumas lojas de roupas, agências de viagem, hoteis). Existem outros princípios que podem parecer muito simples, mas quando usados em conjunto são extremamente eficazes em explorar o comportamento humano. Para quem se interessar por maiores informações recomendamos o Livro “O Poder da Persuasão” de Cialdini, cujo o título não faz jus ao clássico que esse livro já se tornou. Mas em essência o comprador deseja adquirir o melhor imóvel que consiga dentro de sua capacidade financeira, muitas vezes erroneamente assumindo que seu corretor é um consultor focado exclusivamente em suas necessidades

Para um corretor de hipotecas, que financia a compra do imóvel para o cliente final as variações de comissões são um pouco mais complexas, mas no geral seguem a mesma regra: quanto mais dinheiro o empréstimo render para a instituição financeira com quem ele trabalha, maior sua comissão. Dentro da infinidade de opções de hipotecas existentes, fora do escopo desse artigo, o mercado de subprime foi dominado pelos chamados ARMs , ou Adjustable Rate Mortgages. São hipotecas, geralmente introduzidas com taxas fixas muito baixas mas por um período limitado (as chamadas teaser rates). Após esse período o empréstimo tem sua taxa resetada para uma taxa variável (como por exemplo a Libor mais a margem da instituição financeira). Como a taxa inicial era bem abaixo da de mercado, as prestações da hipoteca aumentam de uma hora pra outra mesmo com as taxas de juros do mercado estáveis. Se a taxa de juros do mercado aumentou nesse período o aumento é ainda mais pronunciado, sendo corriqueiro hoje em dia casos onde a prestação dobra de um mês para outro.

Qual a influência dos incentivos nessas hipotecas? Para o corretor você deve ter imaginado corretamente, as hipotecas ARMs são as que pagam maior comissão. Para as instituições financeiras que fazem o empréstimo através do corretor ele também possui uma grande vantagem: o aumento após a taxa inicial tende a forçar o comprador do imóvel a refinanciar sua hipoteca, gerando novas comissões que antes não existiam com financiamentos fixos de longo prazo (que ficavam no mesmo financiamento por anos). As hipotecas ARMs com a maior comissão são justamente as com os menores prazos de taxa fixa, as de 2 ou 3 anos (e as vezes bem menos). Para aumentar ainda mais a comissão corretores tendem a forçar claúsulas com penalidade por pagamento antecipado das prestações (prepayment penalties), efetivamente impedindo o refinanciamento e ‘prendendo’ o cliente em financiamentos que são verdadeiras bomba relógios. E claro do lado do comprador, quando mal informado, existe um incentivo grande quando é informado pelo corretor que ao invés de comprar o apartamento de 1 dormitório que era esperado, ele pode adquirir um de 3 dormitórios pagando a mesma parcela nos primeiros anos.

Em essência não é muito diferente de instituições financeiras que colocam jovens hiperenergéticos vestindo jaquetas coloridas oferecendo crédito caro para pessoas com limitações de dinheiro e incapazes de compreender o que estão adquirindo. Muitas vezes o marketing inclui a sugestão de que o empréstimo é uma boa alternativa para financiar viagens ou compras eventuais, contrariando a lógica que as mesmas instituições usam em empréstimos de valores maiores. Não nos cabe julgar onde recai a culpa (apesar de ser um problema grave o suficiente pra sobrar um pouco de culpa pra todos): o sistema educacional e jurídico do país, nos métodos utilizados por essas instituições ou nas pessoas que consumem avidamente produtos sem tentar entender as implicações.

Saindo por um breve momento da área financeira e entrando no teatro, como diria Andrew Lloyd Webber em Evita ‘Quando o dinheiro está entrando ninguém pergunta como‘.

Christian Bojlesen
www.bojlesen.com.br

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